经典案例：如何卖狗
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有五个卖狗人，他们是在同一家养殖厂采购同一品种的小狗，卖小狗也是在同一个市场，但销售业绩却有很大的差距。
第一个卖狗人老是对客户说：“我这所有的小狗都是一千元一只，只能看不能摸，售出概不退换”。一脸爱买不买的样子。
第二个卖狗的人把笼子里的小狗都标上1000元。与第一个卖狗的不同，来买小狗的顾客不仅能摸到小狗，还能抱着小狗玩一会儿。同时，他们还向顾客介绍了小狗的品种和特点。
第三个卖狗人的小狗也是一千元一只，与前俩位不一样的是，他会很激情、很高兴的把小狗抱给客户，向客户详细介绍小狗的血系是多么的正宗、种类是多出色，讨人喜欢的小狗可以给一个家中产生是多少快乐。
第四个卖狗的是一千元的狗。他不但会激情地把狗抱给顾客，还会继续把狗的非纯种和栽培品种详细介绍给顾客，叙述狗能给家中产生的开心，教育孩子健康成长，让小孩更讨人喜欢。可以守候老年人快乐地渡过晚年时期。更关键的是，他会对客户说：“假如你讨厌这一条狗，或是在你将它带回去后一周内压根不愿养它，你彻底能够 把它带回家换另一条狗，或是把它还回来。”。
第五个卖狗人的小狗当然也是一千元一只，可是他会给第只小狗都洗的很洁净之后都戴漂亮的蝴蝶结和可爱的步铃铛。每只小狗都起一个可爱的名字，然后教小狗握手啦、趴下啦等简单的动作。在客户观看小狗时，不管客户有没有流露出要购买的意思，他都会让小狗表演给客户看。当然他也会向客户介绍小狗的血统和品种及小狗能带给家庭的各种欢乐。
关键是卖狗的人还准备为买狗的顾客提前准备一只像狗一样讨人喜欢的傀偶狗。为了更好地让狗在新主人家家中不大吵大闹，他还会继续把狗习惯性的窝赠给顾客入睡，及其狗的食材送去一个月上下。并确保假如你讨厌这只小狗在一个月内，你能更改它。如果你觉得家中不宜养宠物，想退得话，能够 打电话给卖狗的，卖狗的会去客户家退一千元给客户，把狗带回家，把放狗的屋子清扫整洁，给客户消毒杀菌。但那只讨人喜欢的玩偶狗会完全免费赠给顾客做为纪念物。
我想问一下，如果你是买小狗的客户，你能和哪一个卖狗人买呢？当然，想都无须想，肯定是和第五个卖狗人买小狗了。
那我们来看一下五个卖狗人的销售情况和业绩。
第一个卖狗人每个月可以卖三只小狗、第二个卖狗每个月可以卖七只小狗、第三个卖狗人每个月可以卖十三只小狗、第四个卖狗人每个月可以卖三十五只小狗、第五个卖狗人每个月可以卖九十只小狗。
如今大家算下一笔账。每只小狗的市场价是五百元，零售价是一千元。从第一个卖狗的到第四个卖狗的盈利是五百元。第五个卖狗的冯建还以50元的价钱给一只玩偶狗、一个狗舍和一个月的犬粮，因此 盈利仅有450元。除此之外，第四和第五个卖狗的人能够 退换货退换，但狗带回家后能够 再次卖洗脸水，因此 沒有成本上升。
第一位卖狗人每个月卖 3 只 X 500 元 = 1500 元
第二位卖狗人每个月卖 7 只 X 500 元 = 3500 元
第三位卖狗人每个月卖 13 只 X 500 元 = 6500 元
第四位卖狗人每个月卖 35 只 X 500 元 = 17500 元
第五位卖狗人每个月卖 90 只 X 450 元 = 40500 元
显而易见，第五个卖狗的人的收益远远地超出前好多个。但同一个选购方式、同一个商品、同一个销售市场，为何贫富差距这么大？
因为第四位和第五位卖狗人在销售中采用了几项销售技巧，最重要的一项叫做《客户风险保障》。
什么叫《客户风险性确保》呢？
客户风险性确保是为客户出示一个详细的买东西确保，彻底解决客户务必担负的风险性，进而吸引住客户在贵司选购物品，而不是在竞争者的企业选购。
综合五位卖狗人的销售方式我们看到：
第一位卖狗人沒有一切推销技巧且心态又不太好，销售额都不理想化，照此下来非常容易失去销售市场子关门大吉。
第二个卖狗的沒有推销技巧，但他对顾客的心态许多了。尽管他的销售额比第一个卖狗的好一点，但他并不是很理想化。假如他成功了，他将难以避免的被取代。
第三位卖狗人在销售中应用了塑造产品价值的策略，也就是向客户介绍小狗的血统纯正品种优秀能够给一个家庭带来很多欢乐。来刺激顾客的购买意愿。从销售结果上来看好于前两位卖狗人，但应用行销策略单一，还是存在很大的运营风险，较为容易被实力稍强的竞争对手打败。
第四狗商家不但营造产品价值，刺激性顾客选购意向。另外为客户出示“客户风险性确保”，即小狗可在一周内没有理由拆换或退换货。那样就防止了顾客的全部苦恼。比如，一些顾客担忧她们的亲人会抵制或讨厌在她们把小狗带回去时给它脱衣服。或是回家了后更改想法，不必狗这些。卖狗人的“客户风险性确保方案”协助客户处理一切难题，避免 客户的一切顾虑，真实保证客户无顾虑、零风险！因而，他的销售额要比之前好很多，他的营销模式将可以始终保持立于不败之地。它能够 经得住销售市场的磨练，但这不是最好是的运营模式。请继续阅读！
第五位卖狗人他最先给小狗洗清洁并戴上漂亮的蝴蝶结和可爱的小玲铛，给小狗起一个讨人喜欢又好听名字，教小狗一些讨喜的姿势，向客户详细介绍小狗的种类和血系及小狗能带来一个家中的快乐。这种是运用了提升 包装设计级别和营造产品价值二项对策。此外便是服务承诺客户在将近三十天的時间里可以随时随地退货小狗，得出了很有幅度的《客户风险性确保》。
重点是，要是客户想退还小狗，只需打一个电话，卖狗人就会上门送还一千元钱，取回小狗和狗窝，并帮助客户做好清洁和消毒工作，这一点应用了提升服务品质策略。
当心！！！别忘记那只讨人喜欢的玩偶狗。它是战胜竞争者的一种十分合理的武器装备。这会让顾客感觉花一千元买二只小狗。另外，由于即便顾客把小狗还了，还了许多 一千元，但傀偶狗不一定要归还卖狗的，顾客会感觉自身占了划算。这样一来，尽管他现在在家里养不上小狗，但一旦他说养小狗或是他的亲朋好友、盆友、朋友想买小狗，他会竭尽全力地为卖狗的强烈推荐。在这儿，他应用了礼品对策。
在这个对策上面有一点会遭受提出质疑，那便是客户在买小狗到退回小狗的全过程之中可以避免 费获得一只布偶狗狗。那是否会有些人为了更好地完全免费获得这只布偶狗狗而有意去买一只小狗随后再去退回呢？大家实际上不否定会出现那样的事儿，但务必得表明，那样的事儿十分十分的少，产生的比例数最多不容易超出 2%。再加上由于亲人抵制或者自己更改想法而退回小狗的客户数最多也不会超出 8%。
因此，4.05万元的利润比160元（20元×8只小狗）的亏损更能让人接受。关键是，顾客退货造成的损失并不完全是损失。如前所述，这些顾客会认为卖狗的人很诚实，而且他们免费得到木偶狗。他们觉得自己占了便宜。一旦他们想再次购买这只狗，或者他们的亲戚、朋友和同事想购买这只狗，他们会尽力介绍卖狗的人，只要一次有20个顾客，卖狗的人就能挽回所有损失，赢得良好的商业信誉。
小故事讲到这儿都还没完,第五位卖狗人要按时打电话给他全部的客户,了解小狗的身体状况及共享一些饲养小狗的工作经验和方法。另外表明，如果小狗的狗粮吃完了，他想要送上门并保证价格特惠。还可以出示小狗的小玩具和衣服裤子等。此外，小狗如果病了或必须做美容他想要协助客户详细介绍不错的宠物诊所并可以享有九折特惠（卖狗人和宠物诊所谈定可以取得四成的抽成，除掉交给客户的一成，他可以取得三成的盈利）。
这儿他运用了中后期挖潜力的对策，并有着了长期性的附加的收益。
故事还没有完，第三位卖狗人偶尔了解到了第五位卖狗人的月销售额竞然是自已的六倍多，他意识到要是这样下去，用不了多长时间自已的生意肯定会关门大吉，为了能保持自已的生意、有一个更好的收入，他决定悄悄的去学习第五个卖狗人的销售方法和技巧。
因此 ，他花了一周的時间静静的观查第五个卖狗的人是怎样把狗卖给顾客的。他诧异地发觉，第五个卖狗的人选用了“客户风险性维护”和“礼品”紧密结合的对策，并马上将其运用到自身的市场销售中，当月销售额翻了一番多。他十分激动。由于他意识到只需调节营销策略，他的销售额就非常容易增涨。
小故事也要再次，由于第一个卖狗人也获知了第五位卖狗人的月销售总额竞然比他高于也那么多，用的是赠予一只布偶狗狗和可以退货小狗的方式。而且还掌握到第三位卖狗人学了第五位卖狗人的销售方法后当月销售业绩竞然翻升了一倍还多，他决策也应用这一方式，让自己的销售总额也提高起來。
他立即去批发市场买了最便宜的木偶狗，并为买狗的顾客准备好了。同时，他告诉所有准备买狗的顾客，他们可以退货。不过，他要求，如果买狗后一天内过期，他们不会退还。并提出，由于退换狗很麻烦，所以客户退狗要交200元服务费，退狗时要把免费的木偶狗和狗一起退，等等。
結果显而易见，全部的客户全是转头就走，可这名卖狗人却弄不懂为何。另外，他的销售额不仅沒有提升，反倒降了出来，沒有多久，就关门大吉了。
他沒有意识到“客户风险性确保”的确保务必是真心实意的，要充分考虑客户的体会和体会。务必一心一意，恰如其分。一个不真心实意的、有缺陷的营销策略比一个不足好或压根沒有应用的对策对他的业务流程导致的损害更高。
当你使用了《客户风险保障》时，会让任何原来有防备心理的客户卸下武装。会让原来只有中等兴趣的客户有很大可能成为对你公司产品兴趣浓厚的忠诚客户。会让那些在你与你的竞争对手中间犹豫不决的客户果断的选择向你购买。《客户风险保障》会帮你打败所有的竞争对手。
此外，请了解，很多客户事实上并并不是来选购商品或服务项目的。她们只对你的商品或服务项目很感兴趣。假如能在市场销售全过程中恰当地应用“客户风险性确保”让客户零风险选购，很多人都是会怀着试一试的心理状态。假如你的商品确实和你觉得的一样好，一旦顾客试着了，她们便会一次又一次地应用它，而且不断向你选购。
一旦你运用了《客户风险性确保》你也就可以向你的销售市场，向你的客户十分自信心、十分引以为豪的公布，你敢于担负市场销售全过程之中全部的风险性和义务，由于你对你的商品或服务项目有充足的自信心。
当您为客户提供“客户风险保护”时，除了您的业绩自然会上升外，您还会发现另一件奇妙的事情发生了，因为您向客户提出风险保护后，您的公司将成为交易中唯一承担风险的一方。因此，你不能再依靠以前的销售方法来销售你的产品或服务。必须不断提高产品或服务质量，不断创新。你和你的员工应该努力把每一份工作做得更好，以确保你的公司能够履行承诺而不被客户退款。
因此 ，如果你的商品或服务项目质量越变越好时，客户的满意率也会愈来愈高。客户当然会更为想要与你选购，而不是向你的竞争者选购。由于她们会觉得到自己在选购的全过程之中沒有一切风险性，她们体会到你对你企业商品或服务项目的质量具备沒有比的自信心。你对全部客户全是十分承担责任的，与你选购时内心会更具备归属感。
由于拥有那样的一个杀伤力极大的武器装备，你的销售业绩会出现很大幅的提高，你企业的发展趋势会有一个飞越，用不上多长时间，你一直在你全部的竞争者中便会有一种出类拔萃的觉得。
最终，您将用“客户风险保障”把更多的利润联系起来，提高客户服务质量，为客户创造价值，自我发展和完善，不断完善企业运营体系，形成良性循环链，真正成为赢家。
留意：《客户风险性确保》对不一样业业是不一样的。《客户风险性确保》实际上不意味着客户选购的全部风险性你都需要所有担负，由于有一些风险性是公司无法担负的。
